《誰說人是理性的！》讀後感：我們真的有自己想像中那麼理性嗎？從第二件半價到馬來西亞置產的理性真相

 你是不是也跟我一樣，很容易被便利商店的「第二件半價」或「買一送一」吸引？明明算下來一件也沒便宜多少，卻總有一種「賺到了」的滿足感。 

我很容易被「第二件半價」吸引，明明平均下來的單價也沒便宜多少，卻還是有一種賺到的感覺。最近讀了丹・艾瑞利（Dan Ariely）的《誰說人是理性的！》，這本書沒有太多難懂的理論，反而有許多讓人意想不到的實驗，他想探討的是：我們以為自己經過思考才做出的決定，究竟受到多少環境、價格、情緒，甚至其他人的影響？

一、比較，是我們購物的原始本能。

大家都聽過「錨定效應」，但我們很容易拿絕對數字比較，所以這讓我想到「大麥克指數」：經濟學家用同一品牌、規格相近的大麥克比較各國物價，盡量減少商品本身的差異，但即使是同一個漢堡，各國的用餐環境、服務水準與消費習慣仍然不同，所以想知道國外的大麥克貴不貴，除了跟台灣比較，我也會看看當地肯德基，以及其他提供桌邊服務的餐廳，因為我們享用的不只是食物，還包含環境與服務。另一個例子是紅白酒，在台灣，喝葡萄酒常被視為一種品味，但在歐美某些地方，餐酒的價格有時跟礦泉水差不多，對當地人而言，餐酒就像台灣人吃滷肉飯配一碗貢丸湯，是再平常不過的搭配，同樣一杯酒，除了產品本身的價值，當地的供應量、消費習慣與文化認知，也都影響著它的價格與價值。

二、我們是先想買，還是先想清楚？

書中提到「免費」對消費者有很大的吸引力，這讓我想到自己很容易被「第二件半價」打動，明明原本只想買一件，看到優惠就開始盤算第二件以後也用得到，甚至覺得不買反而吃虧，便利商店的咖啡買一送一、網購湊免運也是一樣，有時候我們其實早就想買了，才開始替自己找理由，像是以後用得到、平均單價比較低、反正遲早都要買，我覺得很多消費決定都是直覺先行，理性分析只是事後用來說服自己是理智的。

三、羊群效應 ≠ 待宰羔羊

書中談到「羊群效應」，我們經常受到別人的選擇影響，例如看到一家餐廳大排長龍，就會覺得應該不錯，甚至願意跟著排隊，但我認為跟風不一定是壞事，如果產品本身的基本面沒問題，別人的選擇其實也能成為參考，尤其是買房、買車等資訊不對稱的商品，有時候別人已經替我們做過功課，可以減少自己摸索的時間與成本。更重要的是，當一群人有相同需求時，還能發揮集氣、團購的群眾力量，不僅可以集合力量向業者爭取更好的價格，也可能因為購買規模夠大，讓業者有能力投入更多資源，提供更完整的服務。當然，人多不代表一定正確，但如果產品基本面良好，又能透過集體力量取得更好的條件，跟著大家買，也可能是一種理性的選擇。

四、買到低價就一定划算嗎？

書中提到「市場規範」與「社會規範」，例如朋友請你到家裡吃飯，準備了一桌好菜，吃完後你拿出五百元當餐費，朋友可能會覺得莫名其妙，但如果帶一瓶酒或一盒點心過去，感覺就完全不同，因為人與人之間的關係，不是所有事情都能用金錢衡量。這讓我想到一位客戶，他很喜歡請我們吃飯，每次用餐都會問很多問題，從房地產到生活上的大小事，透過一次次交流，彼此建立了更深的信任，我們自然也格外重視他的需求。這讓我理解到，如果買的是規格相同、買完就結束的一次性商品，當然可以追求市場最低價，但如果買的是需要長期持有、後續服務或維護的產品，與其一味追求低價，不如思考如何建立更好的合作關係，因為有些產品買下去只是交易的開始，未來還有很多需要雙方配合的地方，價格固然重要，但長期的服務品質與彼此的信任，有時候比當下省下的那一點錢更有價值。

五、換個環境，原本的經驗還適用嗎？

書中談到，我們經常依賴熟悉的經驗作為判斷基準，這讓我想到自己經營跨文化事業的經驗，以前習慣用台灣的工作效率、服務方式與交易流程來看待事情，但在與馬來西亞的合作夥伴往來後，才發現很多事情不能直接套用台灣的標準。例如，有些事情的處理速度確實比較慢，以前我可能覺得，事情交代了、WhatsApp 也傳了，接下來就是等對方回覆，但後來發現，如果事情對我很重要，就不能只是被動地等，現在我會主動打電話、確認誰負責、什麼時候完成，必要時持續追蹤。這不代表文化差異可以成為延誤或品質問題的藉口，而是與其一直抱怨別人的做事方式跟台灣不同，不如先想想自己可以怎麼調整，畢竟事情是自己的，最後還是要對結果負責。

六、結語｜不理性，不代表一定做錯

讀完《誰說人是理性的！》，我覺得最有趣的不是發現人有多不理性，而是我們總有辦法替自己的選擇找到合理的解釋。其實憑直覺做決定不一定有問題，很多時候，直覺就是我們人生在商場、職場、讀書積累來的綜合判斷，喜歡的事物，也不見得每次都算出最高報酬，它還有擁有的快樂、提早享用的體感複利，以及諸多產品本身外的價值，所以我懂了，第二件半價是給我一個購買的理由，而不是讓我想要買的原因。